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中國細胞儲存長跑者覃華:做企業就像跑馬拉松,穿好跑鞋應對持久戰!

“還有什么幫助能比助人健康更大呢?”

創業十余載后,企業再轉型就猶如在馬拉松的賽程臨近終點卻迎來一段上坡路,不僅痛苦可能還出不了好成績。但對于大艾集團創始人覃華來說,做企業本身就像跑馬拉松,沒有捷徑,只有穿好跑鞋應對持久戰。所以兩年前,覃華毅然將視線從美業轉向大健康方向,并落在最小的生命單元——細胞上。

2019年6月,大艾集團在廣州發布細胞儲存品牌“時光站”。從健康角度看,儲存細胞最大的意義就在于將濃縮的生命放進冰箱“保鮮”,在身體受到損耗的時候“解凍”出來作為補給,甚至可以抵抗病毒細菌的侵害。

對于跑了5年馬拉松的的覃華來說,“時光站”的發布相當于邁過了35公里處體能極限的臨界點——“終于可以在心里稍稍喘一口氣。”而走到這一步,她花了15年。

大艾集團創始人覃華

把底子做扎實

“做好基礎工作,然后持之以恒。”

跑馬拉松時,覃華不去想自己要花幾個小時才能到達終點,只管“堅持下去”,收獲最終的愉悅。跑道外,她覺得“事業和生活也是如此,從第一步開始就已經在路上了。”

2004年,覃華辭去外企高管的職務,簽約加盟了一家美容院,邁開創業的第一步。

機緣來自初心。畢業后,覃華被分配到了長沙橡膠廠。“父母很滿意我分到了省會城市,離他們也不算特別遠。”但她心中“總覺得還是缺一點什么。”

偶然間,覃華看到有一家廣州的公司在招聘,在和父母解釋、拜別之后,她果斷辭去這份體制內的工作,南下廣州。

發令槍打響,覃華正式起跑。

90年代的中國,經濟和社會在經歷著深刻而又復雜的變動,處在開放前沿的廣州更是一派繁榮景象。覃華并不清楚自己的未來會是怎樣,但她“明確地知道自己不想要什么”。

11年的時間,覃華從普通職員開始,做到了外資企業的副總經理。而后,她陷入了另一片迷茫之中,“感覺自己處在一個瓶頸期,短期內看不到更大突破的可能。”覃華知道,她要開始尋找創業的機會了。

生完孩子后,覃華的體重一度達到了69公斤,“我接受不了自己那時候的樣子。”除了跑步鍛煉,在朋友介紹下,她開始在美容院做護理保養。時間不長,覃華卻明顯感覺到了身體的變化。欣喜之余,她也敏銳覺察到了這個以女性群體為目標用戶的行業所蘊藏的潛力,也許這就是那個自己一直苦苦找尋的機會。

從下定決心到正式簽約,不足10天。簽約當天,合作伙伴毫不掩飾對覃華的擔憂:“同一批簽約的15家店,別人或多或少還有點經驗,唯獨你,真的是一個行業小白。”

彼時,中國美容服務行業一派繁榮而混亂的景象:經過十幾年的膨脹之后,整個行業的從業門檻降低到近乎為零,亂象頻出。“原本以為加盟就像肯德基、麥當勞一樣,但做了一年發現根本不是這么回事。”

覃華發現,她需要一切都重新開始,在巨大的投入與支出面前,她也必須硬著頭皮扛下壓力。在旁人看來,在外企呆慣了的她已如白沙在涅。

跑出自己的步調

馬拉松全場42.195公里,在第5至15公里階段,許多人會不自覺地加快速度,但志在終點的人知道,現在加速并不是最好的時候。

深諳長跑要義的覃華,在創業之初就明白要在激烈的市場競爭中活下來,必須克服浮躁,跑出自己的步調。

但開張第一問,客從何處來?

回望2002至2004年的中國互聯網,尚處在一片蠻荒之中。覃華憑借專業的管理分析和職場秘籍帖子,在廣州本地BBS上成為了“女性小天地”的版主,算得上一個不大不小的KOL。當時的論壇里大概有一萬多人,這群網友成了覃華第一批線上引流用戶。“我自己也沒想到,通過線上能帶來這么大的流量,這是我第一次感受到互聯網的力量。”

有了流量,還需做好留存。

覃華一直和團隊強調“用戶思維”,用優質的服務將這批“種子用戶”維護好,主推裂變式的口碑營銷。“第一年的顧客80%都是(線上)朋友或是她們推薦來的。”通過線上引流的“降維打擊”,在同一批簽約的15家店面之中,覃華名列第一。

積累了足夠多的經驗和資金后,2008年,覃華有了自己的獨立品牌店——定位高端用戶的艾菲芭(IVY SPA)。到2013年,艾菲芭門店已開出11家,但彼時的行業又有了更大的變化。

隨著經濟的迅猛發展與居民消費能力的暴漲,外來資本開始進入內地美容服務市場,整個行業的格局被重塑:市場對美容院的科技設備、裝修環境、從業人員素質、經營管理水平等方面提出了更高的要求。美業領域迎來了自己的艱難關口。

就如同馬拉松跑到30—35公里的時候,大多數跑步者的精神狀態會跌到谷底——“本來合適的跑鞋開始磨腳了”“每跑一步都會因衣服摩擦身體而疼痛”“還有很長的路,我可能堅持不到了”……這是真正考驗個人意志的階段。覃華明白,接下來的每一步都會很難。

覃華喜歡長跑,她說做企業本身就像跑馬拉松,沒有捷徑,只有穿好跑鞋應對持久戰,圖為覃華近5年參加馬拉松賽獲得的部分獎牌

開源?市場上的既有客戶群相對比較穩定,盲目開新店,會制造更多包袱;節流?相當于降低用戶體驗,把客人往外趕。

即便已是舊事,覃華回憶時仍不由自主地把手攥了起來。“這并不是一個飽和的市場,還有新的增長點。”她決定創建一個定位年輕人的新品牌。

轉型“年輕化”,失敗的企業多如牛毛。而堅持“用戶思維”的覃華深知,“最根本的是要了解用戶的需求和心理。”經過調研,覃華將新品牌的目標用戶定位為25—35歲的白領女性,引流方式、店面裝修、具體項目到談話方式等方方面面,都圍繞目標用戶群習慣和認知進行設置。

2015年,定位“年輕、時尚、科技、輕奢”的Witness正式面世,一經推出就獲得了良好的市場反應。同時,新老品牌之間互相打通,組成了一套綜合性的個人美容解決方案。覃華也終于跨過了“馬拉松最困難的5公里”。

持之以恒的動力

曾有客戶直言:“我看你經營了那么多年,一直在成長,所以才想要進來試試,看看你們這個企業能帶來什么。”

的確,覃華帶領團隊一路向前,也一直在轉型突破的路上。

2017年,覃華決定籌備向大健康轉型的時候,身邊有太多的人訝異;兩年后隨著主打細胞儲存的新品牌“時光站”發布,她已無需對當初的決定再做解釋。

訝異源于不解,當時的覃華已經坐擁30余家高中端美容門店,而轉型所聚焦的細胞存儲領域,細胞儲存率在國內僅為1%左右,相比于發達國家的15%~20%,藍海也意味著未知的風險。化解質疑靠行動,透過“時光站”,她在大健康產業方向上的構想越來越多的被理解。

問及轉型的原因,覃華坦言“一開始就沒想那么復雜。”

數年前,合伙人突發重大疾病, “好好一個人,一下子就倒下了。”這位合伙人定期體檢,可疾病來得毫無征兆。覃華的內心難以接受也難以平靜。同年,覃華的一位顧客也遭遇了類似的狀況。“人生路不乏挑戰,但挑戰并不可怕,可怕的是應對挑戰時無能為力。”

“我覺得健康是一件值得我們去花時間、精力、金錢去研究的事情。”“幫助到更多的人”一直是覃華的行事準則,她開始將視線轉移到大健康方向。

但面對過高的專業門檻和龐雜的知識體系,如何精準發力?

一個偶然的機會,覃華和一位從劍橋歸國的生物學博士深入交流,了解到ctDNA檢測和細胞存儲技術。細胞是最小的生命單元,也可以視為一個濃縮的生命。1個細胞可以倍增100倍甚至更多,擴大之后的倍增細胞重新回到人體,相當于健康優質的資源。因此,儲存細胞最大的意義就在于將濃縮的生命放進冰箱“保鮮”,在身體受到損耗的時候“解凍”出來作為補給,甚至可以抵抗病毒細菌的侵害。“這不就是我一直想找的突破口嘛!”如同在馬拉松賽程上發現終點線就在眼前,覃華頓時興奮了起來。

與此同時,圍繞“凍卵”的社會輿論正引發巨大爭議,她不得不開始猶豫:細胞儲存在國內有前途嗎?

2016年10月25日,由中共中央、國務院印發的《“健康中國2030”規劃綱要》發布,其中關于鼓勵干細胞與再生醫學、生物治療發展的文字,讓覃華堅定了信心。

盡管“細胞儲存”在近些年才進入大眾的視線,但其背后的細胞療法和相關技術在醫學界和生物學界早已不是一個新鮮的名詞。多方探求之下,覃華決定把技術最成熟的細胞儲存作為第一步。

緊接著,大艾集團成立了以中組部首批“千人計劃”學者、國家重大科學研究計劃(973)項目和國家重大研發項目的首席科學家、國家自然科學基金“器官衰老”重大研究計劃專家組副組長松陽洲教授、上海市千人專家劉驍博士以及生物芯片上海國家工程研究中心健康事業部負責人黃新華專家為代表的專家顧問團隊。深挖專業知識、改革企業內部、搭建科技團隊、建設細胞儲存實驗室……隨著新品牌的發布,集團上下數百人的辛勞終于結出了果實。

轉型,對任何一家成熟的公司來說都是痛苦的。覃華有足夠的理由向員工們耐心解釋,“目前美容的業務就是為了幫助和成就更多的人,那么還有什么幫助能比助人健康更大呢?”

“另一場馬拉松”

推出新品牌Witness后,覃華也隨之將公司正式更名為大艾集團,既取“艾菲芭”的“艾”,也合“大愛”的諧音,“幫助他人,是我當初選擇進入這個行業的初心。”

如今,大艾集團已完成了以33家門店為依托,包含線上線下連通、教育服務、供應鏈服務,跨越生活美容和醫療美容的全產業鏈布局和升級。2019年大艾集團新推出時光站細胞儲存品牌,昭示了其進軍大健康的雄心。

雖然細胞儲存目前已經是一個相對成熟的技術,國際國內涉足的企業也不少,但對于用戶端科普還需要很長時間的市場教育。對于覃華來說,時光站目前專注于細胞儲存這一個節點的業務,很大程度的初衷也是希望做科普教育。“我希望讓更多人知道細胞儲存這個技術,鼓勵更多人在年輕的時候就把免疫細胞儲存起來,在年長和遭遇重大疾病的時候就會派上很大的用場了。”

在時光站的發布會上,覃華還推出了一個大膽的計劃——百人百歲對賭。即時光站要和100個用戶對賭,如果在符合條件的情況下在時光站儲存細胞,即可活到100歲,否則時光站賠償100萬。對于這個大膽的計劃,有人直言這是品牌方的營銷噱頭。對此覃華很坦然:“你可以當做這確實是營銷噱頭,但如果通過這個計劃能讓更多人知道細胞儲存,知道可以通過這樣的方式給自己一份健康保障,那就不違背我們的初衷。”

2019年6月10日,大艾集團在廣州發布細胞儲存品牌“時光站”,旨在推廣細胞儲存技術的應用,覃華(右三)公布了“百人百歲對賭”計劃

“怕身體衰老,來時光站儲存細胞。”這是時光站的品牌定位。對此覃華進一步解釋,在時光站細胞儲存的過程全部可視化,實驗室也會不定期開放給市民參觀,讓民眾對新技術不再陌生。“未來5年內,我們計劃吸引1000萬人來‘時光站’儲存細胞。”

然而,這并不是全部。繼位于廣州珠江新城高志大廈優托邦、占地5700平方米的一期工程之后,位于廣州市南沙區,占地2.4萬平方米的艾慈薈再生醫學基地-南沙二期工程正在興建,建成之后將致力于基因工程技術、干細胞技術、免疫細胞技術、細胞儲存、端粒檢測與ctDNA檢測等生物技術、現代光學抗衰、生命養護等領域的研究與應用。未來,將在全國其他3—5個城市建立分中心。

覃華說,這或許是她人生中“另一場馬拉松”的開始,但擅于長跑的她已經穿好跑鞋上路了。

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